- Para empresas que vendem a empresas ou B 2 B -

Por Daniel Gustavo C. Coulomb

Hoje, existe uma tendência generalizada no sentido de que o uso correto do telefone representa uma poderosa ferramenta para um sólido aumento nas vendas.

É considerado o telefone como a segunda principal ferramenta -atrás apenas das visitas dos vendedores- na prospeção de novos clientes.

Nas empresas B 2 B, o uso apropriado e sistemático do telefone é fundamental para diminuir custos, aumentar a eficiência e melhorar os negócios.

Você provavelmente já se perguntou:

•  SERÁ QUE O TELEMARKETING PODE FAZER ALGO POR MINHA EMPRESA ?

E, também, possivelmente, se respondeu:

•  MINHA EMPRESA É TÃO DIFERENTE DAS OUTRAS !

Será mesmo? Por que não analisarmos juntos o que o telemarketing fez pelos outros, para verificar se ele é ou não viável em seu próprio negócio "TÃO DIFERENTE" ?

TELEVENDAS OU TELEMARKETING?

Bem, trata-se de conceitos diferentes: "televendas é o uso sistemático e permanente do telefone, para se efetuar vendas diretas, através de ligações emitidas ou recebidas".

Imaginemos um diálogo hipotético entre um empresário responsável pela área comercial de uma empresa - que ainda não esteja convencido do que o telemaketing pode fazer por sua companhia - e um profissional da área :

•  MEU PRODUTO/SERVIÇO É DIFÍCIL DE SER VENDIDO POR TELEFONE; É MUITO TÉCNICO; ATÉ EU PESSOALMENTE JÁ TENTEI. Sabe de uma coisa? Você, em parte, tem razão.  

•  E ENTÃO?

•  Vejamos agora o que é telemarketing e para que serve: "telemarketing é o uso planificado e sistemático do telefone, como parte de uma estratégia global da área comercial, na concretização de negócios". Aí está onde o telemarketing pode ser fundamental para sua empresa: como apoio às tarefas dos vendedores de campo e inclusive, como ferramenta de vendas diretas.

•  MAS COMO?

- Hoje em dia, torna-se cada vez mais cara a manutenção de equipes de vendas, em função da rotatividade, treinamento, supervisão, suporte, ajuda de custos, tempo de adaptação, local e instalações de trabalho etc.

Devemos pensar que, em muitos casos, o vendedor de campo somente se encontra frente a frente com seus clientes, cerca de 20% de seu tempo total; o restante é consumido em telefonemas, traslados, reuniões, trabalhos administrativos, ineficiência etc.

Alguns dos problemas mais graves estão relacionados com a ineficiência do trabalho e a desmotivação, provocadas pelas visitas infrutíferas a "prospects" errados, desqualificados, desconhecidos e, também nos raros casos de visitas a empresas pela ausência da pessoa de contato, ou pior, contatos que não decidem coisa alguma, empresas que jamais poderiam utilizar seu tipo de produto/serviço ou que estão falidas etc.

A averiguação dessas informações básicas - qualificação de pessoas físicas e jurídicas, marcação de entrevistas, dados tão importantes que, se conhecidos antecipadamente, aumentariam e muito a motivação e concretização de negócios por parte dos vendedores de campo - pode ser feita por um operador de telemarketing. O operador é o encarregado de procurar entre o cascalho, as pepitas de ouro a serem entregues aos vendedores para que estes, as transformem em jóias ou clientes.

A tendência do mercado é de que essa tarefa de checagem de dados iniciais - tão importantes para aumentar o índice das vendas - seja efetuada através de operadores de telemarketing, devidamente treinados, que podem contatar até 20 a 25 pessoas jurídicas em uma jornada de 6 horas, contra 3 a 4 contatos de um vendedor, em 8 horas de trabalho diárias. Se a isso acrescentarmos que o salário de um operador de telemarketing é bem inferior aos ganhos de um vendedor, perceberemos quanto sua empresa pode estar perdendo em eficiência, produtividade e motivação em sua área de vendas.

•  MAS EU INSISTO: JÁ USEI O TELEFONE PARA VENDER DIRETAMENTE E OS RESULTADOS NÃO FORAM NADA ALENTADORES.

- Uma das grandes dificuldades para o pleno aproveitamento do telefone é a utilização que se faz dele no dia-a-dia, quase sempre incompatível com o papel que possui no telemarketing.

Ao pegar o telefone para fazer telemarketing, o operador precisa enxergá-lo de forma diferente daquela a que está acostumado.

Agora, o telefone passa a ser uma ferramenta que serve para colocá-lo em contato direto com o mercado, de uma forma objetiva, planejada e organizada.

Sem essa diferenciação e constante conscientização, as operações de telemarketing podem se distorcer, passando a se confundir com atividades eventuais de venda por telefone ou FALSO TELEMARKETING/TELEVENDAS e as vendas não acontecem.

O TELEMARKETING/TELEVENDAS É OU NÃO É. Não existe telemarketing/televendas "mais ou menos".

As atividades esporádicas de contatos por telefone são um falso telemarketing e apresentam as seguintes características:

•  Uso de listagens ou bases de dados inadequadas.

•  Ausência de um apropriado banco de dados informatizado.

•  Supervisores, vendedores e operadores não qualificados e treinados para tal fim.

•  Não utilização de alguma oferta interessante;

•  Falta de argumentação padronizada e profissional.

•  Ausência de um correto "script" de vendas.

•  Falta de controle de atividades, através de relatórios apropriadas.

•  Falta de supervisão constante.

•  Indisciplina e desorganização.

•  Atuação descontinuada, inconsistente e casual.

•  Atividades múltiplas ou variadas por parte do operador de telemarketing além da atividade principal (gravíssimo erro).

- AH! QUE BOM! AGORA ENTENDO O QUANTO JÁ FIZ DE ERRADO E O QUANTO DEIXEI DE FAZER.

Esse exemplo de diálogo pode ser um caso real na sua empresa.

Por que não colocar "mãos à obra" e começar a montar um telemarketing de sucesso?

Sua empresa o merece; senão... pergunte ao concorrente ……….!!!!

Até a próxima.

Outros artigos sobre este tema e do mesmo autor em:
www.fixtelemarketing.com

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