- Uma estratégia para a venda B 2 B de produtos/serviços -

Informe Técnico por Daniel Gustavo C. Coulomb

Este artigo trata de uma simples estratégia para a venda de produtos/serviços de empresas para empresas ou B 2 B.

Para construir uma sólida casa, deve-se começar cavando profundamente o terreno e construir fortes alicerces. Se você vai erguer uma pequena e simples casa, tudo o que tem a fazer é assentá-la numa simples laje de concreto, pouco profunda, de 15 cm..

A maioria das pessoas, na ânsia de poupar dinheiro e tempo, tenta construir uma grande mansão, de vários andares, sobre uma laje de 15 cm. Os sólidos alicerces de nossa casa de vendas estarão representados pela lista de clientes potenciais e o banco de dados comerciais.

Muitos gerentes comerciais não consideram a verdadeira importância de uma lista de candidatos “sólida” e “profunda”, atualizada e devidamente segmentada, ajustada às necessidades comerciais de sua empresa. Não adianta “poupar” tempo e dinheiro na aquisição de listas cedidas por amigos ou conhecidos, de fontes desconhecidas ou desses CDs que estão tão na moda hoje em dia.

Querer poupar neste ponto significa, certamente, jogar dinheiro fora em todo o resto da atividade comercial. A lista de clientes potenciais - na qual se apoia o banco de dados comercial, o telemarketing, a mala direta e a gestão dos vendedores – assemelha-se a um monte de cascalho misturado com pepitas de ouro. Quanto maior for a proporção de pepitas de ouro, maior a quantidade de jóias (leiam-se clientes) que poderão ser criadas. Não adianta querer erguer uma imensa casa sobre uma laje de 15 cm., pois corremos o seríssimo risco de realmente construir uma triste cópia da Torre de Pisa.

Agora, partimos para edificar as sólidas paredes de nossa casa de vendas. Elas são representadas pela gestão do telemarketing e a comunicação escrita (fax, press releases, jornais comerciais, clippings, artigos técnico-comerciais, e-mail e, cada vez menos, a decadente mala direta postada). Construir sólidas paredes consiste em qualificar apropriadamente nossos candidatos, ou seja, separar as pepitas de ouro do cascalho.

Qualificar um candidato significa:

•  saber se esse possível cliente tem o perfil e condições de usar os produtos/serviços de sua empresa;

•  verificar se o contato disponível é a pessoa que realmente decide.

•  avaliar qual o potencial de utilização de seus produtos/serviços;

•  verificar se existe algum empecilho ou outra prioridade antes de receber a visita de seu vendedor.

O telemarketing é o sistema mais eficiente na tarefa de pesquisar, qualificar, marcar entrevistas e acompanhar gestões de venda. Os vendedores são extremamente caros - e também ineficientes para desempenhar essas funções - e se desmotivam realizando tais tarefas. Chama realmente a atenção o fato de que muitos departamentos comerciais prescindem dessa poderosa ferramenta em sua gestão de vendas.

E agora, devemos construir o teto de nossa casa de vendas, representado pela gestão dos vendedores. Eles devem conhecer apropriadamente o seu produto /serviço, o mercado de atuação onde sua empresa marca diferencias com referência à concorrência e as técnicas de vendas apropriadas para a conquista dos objetivos definidos.

Para nossa surpresa, é impressionante a quantidade de “casas de venda” incompletas ou mal construídas que encontramos em muitas empresas.

Os conceitos acima, tão simples e eficazes, freqüentemente são desconhecidos, protelados e até deixados de lado inexplicavelmente pelos departamentos comerciais de muitas empresas.

Vale a pena refletir sobre o assunto, pois vale a pena vender mais.

Até a próxima.

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